Рынок средств от «сухого глаза» в России окончательно превратился из нишевой офтальмологической категории в устойчивый потребительский сегмент с выраженной урбанистической моделью спроса
Сегмент офтальмологических средств для снятия симптомов «сухого глаза» в России продолжает расти двузначными темпами, однако рынок постепенно переходит из фазы взрывного расширения в фазу структурного закрепления. По итогам 1 кв. 2026 г. продажи достигли 3,9 млрд руб. при росте +18,1% в денежном выражении и +11,3% в упаковках. При этом темпы уже ниже, чем в 2025 г., что указывает на начало естественного замедления после нескольких лет активного постпандемийного роста. Главным драйвером остаются крупные города и регионы с высокой цифровой нагрузкой населения. Москва и Санкт-Петербург формируют не только крупнейший объём продаж, но и кратно более высокий уровень среднедушевого потребления относительно большинства регионов страны. Категория также демонстрирует важную трансформацию каналов: онлайн-продажи хоть и остаются относительно небольшими, но за четыре года увеличили долю почти в четыре раза. Одновременно усиливается конкуренция между импортными брендами и локальными производителями, причём российские компании начинают занимать всё более заметные позиции не только в объёмах, но и в темпах роста.
 |
| Жители мегаполисов покупают средства от сухого глаза значительно чаще остальных регионов России |
Что показывают цифры: рынок остаётся одним из самых быстрорастущих OTC-сегментов офтальмологии
По данным RNC Pharma, в 1 кв. 2026 г. россияне приобрели 6,3 млн упаковок средств для лечения и снятия симптомов синдрома «сухого глаза» на сумму 3,9 млрд руб. Рост составил +18,1% в рублях и +11,3% в упаковках год к году.
Ключевой момент — денежный рост существенно опережает натуральный. Это означает, что рынок растёт не только за счёт расширения аудитории, но и за счёт повышения среднего чека. Вероятнее всего, речь идёт о комбинации нескольких факторов:
- смещения спроса в сторону более дорогих брендов;
- увеличения доли premium-решений;
- инфляционного давления;
- активного продвижения средств с «добавленной ценностью» — без консервантов, с гиалуроновой кислотой, пролонгированным действием и т.д.
При этом рынок всё ещё сохраняет высокий темп расширения базы потребителей. Рост натурального потребления выше 10% для уже сформированной категории — показатель того, что проникновение продукции продолжает увеличиваться.
Однако ещё важнее другое: темпы роста начали замедляться относительно 2025 г. Тогда категория прибавляла +26,9% в рублях и +14,5% в упаковках. Это не сигнал кризиса, а признак перехода сегмента к более зрелой фазе.
Фактически рынок уже прошёл стадию «экстренного» роста, связанного с:
- массовой цифровизацией;
- ростом экранного времени;
- последствиями удалённой работы;
- повышением внимания к self-care;
- постковидным изменением потребительских привычек.
Теперь категория начинает жить по законам устойчивого потребления.
Главный структурный тренд: «сухой глаз» становится болезнью мегаполиса
Наиболее важный вывод исследования RNC Pharma — экстремально выраженная география спроса.
Средний показатель потребления по стране в 1 кв. 2026 г. составил 42 упаковки на тысячу человек. Однако в Санкт-Петербурге показатель достигает 68,9 упаковок, а в Москве — 60.
Жители крупнейших агломераций потребляют препараты почти в полтора раза активнее среднего по России.
Фактически рынок демонстрирует прямую корреляцию между уровнем урбанизации, цифровой занятостью и интенсивностью потребления офтальмологических увлажняющих средств.
Особенно показательно присутствие в числе лидеров Новосибирской и Свердловской областей. Это уже не только столицы, но и крупные индустриальные и технологические центры с высоким уровнем экранной нагрузки и развитой офисной экономикой.
На противоположном полюсе — регионы Северного Кавказа. В Чеченской Республике показатель составляет менее 2 упаковок на тысячу человек.
Такой разрыв отражает не только различия в доходах населения. Вероятнее речь идёт о совокупности факторов:
- различиях в модели занятости;
- уровне диагностики;
- структуре потребительского поведения;
- проникновении брендов;
- уровне медицинской информированности;
- особенностях аптечного ассортимента.
Для рынка это критически важный сигнал: потенциал дальнейшего роста лежит не только в расширении penetration, но и в региональном развитии диагностики и awareness.
 |
| Спрос на средства от сухого глаза всё сильнее концентрируется в крупных городах, где выше цифровая нагрузка и экранное время. Инфографика показывает ключевые драйверы роста категории. |
Категория окончательно стала consumer health рынком, а не только медицинским сегментом
Почти 80% всех проданных упаковок приходится на медицинские изделия, а не лекарственные препараты.
Это принципиально важная характеристика рынка. Сегмент «сухого глаза» всё сильнее функционирует как категория регулярного потребительского использования, а не как эпизодическая терапия заболевания. Покупатель выбирает продукт не только по медицинским показаниям, но и по удобству применения, бренду и доступности онлайн.
Именно поэтому здесь особенно сильны consumer-подходы к продвижению:
- визуальный брендинг;
- omnichannel-маркетинг;
- работа с врачебным и consumer awareness одновременно;
- активное присутствие в e-commerce.
По сути, рынок постепенно движется к модели, характерной для категорий витаминов и lifestyle-продуктов.
E-commerce перестаёт быть дополнительным каналом и становится стратегическим
На первый взгляд доля e-com в 5,8% выглядит умеренной. Однако гораздо важнее динамика: с 2022 г. онлайн-канал вырос почти в четыре раза.
Сегмент идеально подходит под онлайн-модель благодаря регулярному повторному потреблению и высокому уровню узнаваемости брендов. Особенно показателен пример бренда Гилан компании Гротекс (Solopharm). Несмотря на снижение общих продаж на 15,9% в рублях, марка остаётся лидером интернет-заказов с долей 14,8%.
Это означает, что внутри категории уже начинает формироваться разделение на бренды аптечной полки и бренды digital-канала. В ближайшие годы конкурентоспособность всё сильнее будет определяться эффективностью digital shelf strategy.
Конкуренция в категории становится гораздо жёстче
Лидером остаётся Оптинол от хорватской Ядран (JGL) с долей 19,6% и ростом +34,2% в рублях. Бренд увеличивает долю быстрее рынка, усиливая лидерство.
Систейн от Алкон (Alcon) сохраняет вторую позицию с долей 12,6% и ростом +18,6%. Наиболее интересная история — Стиллавит компании Офтальм-Ренессанс. Российский бренд уже занимает 10,6% рынка и растёт на +24,1%.
Это важный индикатор: локальные игроки начинают успешно конкурировать в категориях с высокой consumer loyalty. Особенно показателен рост Визомитина (+74,1%), что свидетельствует об интересе к differentiated-продуктам.
Одновременно рынок становится гораздо менее комфортным для слабых брендов. Снижение продаж Гилана показывает, что даже узнаваемые марки могут быстро терять позиции без эффективной omnichannel-стратегии.
Что рынок может недооценивать сейчас
Несмотря на устойчивый рост, у сегмента уже появляются признаки будущего давления. Категория становится всё более crowded, что приведет к росту стоимости продвижения и усилению конкуренции за digital shelf.
Во-вторых, рынок пока сильно зависит от мегаполисов. Если проникновение в крупных городах приблизится к насыщению, темпы роста неизбежно начнут снижаться. В-третьих, высокая доля медицинских изделий делает категорию чувствительной к регуляторным изменениям и маркетплейс-ограничениям. Простого «увлажняющего раствора» уже недостаточно для устойчивого роста — возрастает роль differentiation.
Что это значит для практики
Для аптечных сетей категория остается одной из наиболее привлекательных; растет значение digital merchandising. Для производителей побеждают бренды с consumer health стратегией, где digital-маркетинг становится критическим фактором.
В e-commerce будет усиливаться борьба за поисковую выдачу, а маркетплейсы станут полноценным конкурентом классической аптечной рознице. Для маркетинга фокус смещается от awareness к удержанию и lifestyle-коммуникации.
Для российского фармрынка локальные производители получают возможность конкурировать с глобальными брендами. Сегмент может стать одной из немногих категорий OTC-офтальмологии с устойчивым двузначным ростом в ближайшие годы.
Данная публикация предназначена для специалистов здравоохранения и участников фармрынка. Аналитические выводы редакции носят информационный характер и не являются призывом к самолечению или заменой очной консультации врача. При работе с лекарственными препаратами необходимо руководствоваться официальной инструкцией и мнением профильного специалиста. Полный текст дисклеймера.