Госзаказ на паузе: стагнация тендерного рынка переписывает стратегии фармпроизводителей

Государственный спрос на медицину дал трещину: рынок госзакупок лекарств и медтехники впервые за четыре года уходит в минус

Российский рынок государственных закупок лекарств и медицинского оборудования впервые с 2022 года демонстрирует спад. По итогам 2025 года объем закупок составил 1,94 трлн руб., что на 1,5% меньше предыдущего года. Снижение выглядит умеренным, но для фармацевтического рынка это сигнал стратегического разворота: главный покупатель отрасли — государство — перестает быть драйвером роста. Для Генеральных директоров и Операционных директоров фармкомпаний это означает, что операционные KPI придется перестраивать под стагнирующий госканал.

Эпоха легкого роста на госзаказах завершена: рынок вошел в фазу «разгрузки складов», превращая тендеры в зону предельно жесткой ценовой конкуренции.

Госзаказ сжимается после трех лет перегрева

Согласно данным платформы РТС-тендер, общий объем государственных закупок в 2025 году достиг 1,94 трлн руб.. Это первое снижение показателя за четыре года. Динамика последних лет показывает эффект «посткризисного перегрева»: в 2024 году произошел резкий скачок — рост на 25,5% до 1,97 трлн руб., что сформировало эффект опережающих закупок.

Аналитическая компания «Курсор» фиксирует более заметное падение именно в лекарственном сегменте: государственные закупки препаратов сократились на 6,6% год к году — до 1,15 трлн руб.

При этом аналитики DSM Group указывают на рост исполненных обязательств до 1,03 трлн руб., что объясняется методологией: часть контрактов была заключена ранее, но оплачена в 2025 году. Для бизнеса это означает «разгрузку складов» после активного формирования запасов государством.

Структурный риск: государство перестает быть безусловным драйвером

Основной фактор падения — перенос спроса во времени. В период 2022–2024 годов государство активно формировало стратегические запасы на фоне санкционного давления. Подобный цикл хорошо известен международному рынку: например, U.S. Department of Health and Human Services (HHS) после завершения пандемийных программ резко урезал закупки медицинских расходников.

Российская система закупок проходит аналогичную фазу. Для фармацевтических компаний это означает, что прежняя модель роста через госканал больше не гарантирована. Победителями окажутся те, кто сможет диверсифицировать свой Портфель разработок в сторону коммерческого сектора.

Конкуренция обостряется: производители заходят в ценовую войну

Снижение объема тендеров автоматически повышает интенсивность конкуренции. В условиях падающего спроса фармкомпании начинают бороться за перераспределение долей. Это особенно чувствительно для производителей препаратов из перечня ЖНВЛП, где гостендеры остаются ключевым каналом реализации.

Крупные российские производители, включая Озон Фармацевтика и ГК Промомед, имеют значительную долю жизненно необходимых лекарств. Для таких игроков стагнация госзаказа может означать падение загрузки производственных линий и ухудшение финансовых показателей.

Операционные последствия для фармкомпаний

Спад госзакупок запускает несколько вызовов: пересмотр производственных мощностей, давление на маржинальность и необходимость активнее развивать аптечный сегмент. Компании вынуждены повышать роль IT-аналитики тендерных платформ для выигрыша в условиях дефицита лотов.

Следующий цикл роста будет определяться не бюджетом, а способностью компаний конкурировать за каждый тендер в условиях ценового демпинга.

Издержки на логистику и поддержание GMP-стандартов при снижении выручки от госконтрактов заставляют менеджмент искать новые точки роста вне бюджетного поля.

Синтез от АПТЕКИУМ: Госзаказ перестал быть бесконечным источником роста и превратился в поле ценовой войны. После трех лет перегрева рынок вошел в фазу плато, где главным активом становится не доступ к ресурсу, а юридическая и аналитическая точность участия в торгах.

Источники и материалы

• Ведомости — Госзакупки лекарств и медоборудования сократились впервые за четыре года
• U.S. Department of Health and Human Services — procurement reports
• РТС-тендер — аналитика рынка государственных закупок
• DSM Group — отчеты о фармацевтическом рынке России