Региональный фармспрос расходится с федеральной картиной: почему топ-продажи аптек всё сильнее зависят от локальной структуры потребления
Данные AlphaRM по итогам Q1 2026 показывают важный структурный сдвиг: даже внутри федеральных аптечных сетей единый «национальный» спрос на лекарственные бренды становится всё менее однородным. На федеральном уровне продажи концентрируются вокруг дорогостоящих хронических терапий — диабет, сердечно-сосудистые заболевания, антикоагулянты. Однако в ряде регионов лидерами становятся совершенно другие категории: обезболивание, неврология, сезонные препараты или локально закрепившиеся бренды.
Для рынка это означает, что универсальная стратегия продаж и маркетинга всё хуже работает даже в крупных сетях. Региональная специфика начинает влиять на ассортимент, промо, закупки и эффективность маркетинговых инвестиций сильнее, чем несколько лет назад.
 |
| Даже внутри федеральных аптечных сетей структура спроса всё сильнее зависит от региональных моделей потребления |
Основные данные
По данным AlphaRM, в Q1 2026 крупнейшие продажи в федеральных аптечных сетях по России обеспечили Тирзетта, Семавик, Эликвис, Форсига и Эдарби. Общая картина отражает продолжение роста хронических и дорогостоящих терапевтических сегментов — прежде всего диабета, кардиологии и антикоагулянтов. Однако региональные данные показывают гораздо более неоднородную структуру потребления. В Ингушетии лидирует Лирика, в Коми — Ингавирин, в Саратовской области в топе остаются Мексидол и Пенталгин, а в Новгородской области первое место занимает Ксарелто.
Это говорит о том, что федеральный фармрынок всё сильнее фрагментируется. Рост отдельных брендов всё чаще определяется не только общероссийскими трендами, но и локальными медицинскими практиками, уровнем доходов, структурой заболеваемости, назначениями врачей и устойчивыми региональными привычками потребления.
Что показывают цифры
Федеральный топ продаж в Q1 2026 выглядит как отражение ключевых терапевтических драйверов последних лет.
Тирзетта занимает первое место с долей 1,31%, за ней следуют Семавик, Эликвис, Форсига и Эдарби. Почти весь список формируется вокруг хронической терапии с высокой стоимостью лечения и длительным циклом потребления.
Это важный сигнал для рынка: аптечная выручка всё сильнее зависит от препаратов с высокой стоимостью курса, а не от классического массового OTC-сегмента.
Особенно показательно присутствие сразу двух брендов, связанных с диабетом и метаболическими нарушениями — Тирзетта и Семавик. Это подтверждает продолжающийся глобальный тренд: рынок GLP-1 и смежных метаболических терапий становится одним из главных источников роста фармы.
При этом рост таких брендов важен не только сам по себе. Он меняет структуру аптечной экономики:
- увеличивается средний чек;
- возрастает зависимость аптек от дорогих рецептурных препаратов;
- усиливается конкуренция за пациентов с хроническими заболеваниями;
- повышается значение программ лояльности и удержания.
Одновременно в топе остаются Эликвис и Эдарби — препараты, связанные с кардиологическим профилем. Это показывает, что сердечно-сосудистая терапия продолжает быть фундаментом российского фармрынка с точки зрения стабильного спроса.
Где настоящий тренд
Главный тренд — не сами бренды-лидеры, а расхождение между федеральной и региональной структурой продаж.
Федеральная картина всё больше отражает «дорогую хроническую медицину», тогда как регионы демонстрируют совершенно разные модели потребления.
Например, в Ингушетии лидирует Лирика с долей почти 2%. Это крайне высокий показатель для одного бренда на локальном рынке. Такой результат может говорить сразу о нескольких факторах:
- высокой концентрации неврологического спроса;
- особенностях врачебных назначений;
- локальной устойчивости бренда;
- меньшей конкуренции внутри категории.
Для рынка это сигнал о том, что отдельные регионы могут оставаться «монотерапевтическими» с точки зрения продаж — когда один бренд доминирует существенно сильнее, чем в среднем по стране.
В Коми первое место занимает Ингавирин. Это особенно интересно на фоне того, что на федеральном уровне препарат не входит в лидеры. Вероятно, здесь сильнее влияние сезонного спроса и локальных паттернов самолечения.
Это показывает важную вещь: несмотря на рост хронических терапий, российский рынок по-прежнему сохраняет высокую зависимость от сезонных и поведенческих факторов в отдельных регионах.
Саратовская область демонстрирует ещё одну особенность — присутствие Мексидола и Пенталгина. Это уже не история дорогостоящих инновационных терапий, а устойчивый спрос на «традиционные» массовые препараты.
Такой региональный профиль обычно говорит о:
- более высокой чувствительности к цене;
- доминировании привычных схем потребления;
- меньшей скорости переключения на новые терапии;
- высокой роли OTC и неврологического сегмента.
На этом фоне Новгородская область с лидерством Ксарелто выглядит ближе к федеральному тренду — высокий спрос на антикоагулянты и кардиологию.
Почему федеральные сети больше не могут работать одинаково по всей стране
Для аптечных сетей эти данные особенно важны. Федеральный формат исторически строился на стандартизации: единая матрица, единое промо, централизованные закупки и унифицированный маркетинг.
Но текущая структура спроса показывает, что эффективность такой модели начинает снижаться. Когда в одном регионе продажи формирует GLP-1 терапия, а в другом — неврология и обезболивание, универсальная ассортиментная стратегия неизбежно теряет точность.
Фактически рынок движется к «регионализации внутри федеральной сети». Это означает:
- больше локальных SKU;
- более гибкое ценообразование;
- локальные промо-кампании;
- региональную аналитику спроса;
- адаптацию digital-маркетинга под территорию.
Для производителей это тоже серьёзный вызов. Национальная рекламная стратегия уже не гарантирует равномерного результата по стране.
Сильные стороны текущей структуры рынка
Несмотря на фрагментацию спроса, данные показывают и устойчивые позитивные сигналы для фармрынка.
Во-первых, сохраняется высокий спрос на хроническую терапию. Это делает рынок более предсказуемым по сравнению с периодами, когда продажи зависели преимущественно от сезонного OTC.
Во-вторых, дорогие терапии продолжают занимать всё большую долю в аптечной выручке. Для сетей это поддерживает оборот даже при ограниченном натуральном росте рынка.
В-третьих, заметна устойчивость кардиологического сегмента. Присутствие Эликвиса, Эдарби и Ксарелто подтверждает, что сердечно-сосудистая терапия остается одной из наиболее стабильных категорий спроса.
Слабые места и скрытые риски
Однако за текущими цифрами есть и несколько системных рисков.
Первый риск — растущая концентрация продаж вокруг ограниченного числа дорогостоящих брендов. Если существенная часть аптечной выручки начинает зависеть от нескольких высокомаржинальных препаратов, рынок становится более уязвимым к ценовому регулированию, появлению дженериков и перебоям поставок.
Второй риск — высокая региональная неоднородность. Для федеральных сетей это усложняет прогнозирование спроса, управление запасами и ассортиментную политику.
Третий риск — сохраняющаяся зависимость ряда регионов от «старых» потребительских моделей. Присутствие Мексидола, Пенталгина и Ингавирина в локальных лидерах показывает, что рынок развивается крайне неравномерно. Это создаёт ситуацию, при которой инновационный рост сосуществует с консервативным потреблением.
Что это значит для фармрынка дальше
Вероятно, в ближайшие годы российский фармрынок продолжит двигаться в сторону двух параллельных моделей. Первая — крупные города и более обеспеченные регионы с ростом дорогих хронических терапий. Вторая — регионы с консервативной структурой спроса, где сильнее влияние OTC и традиционных брендов.
Особенно важно, что рынок GLP-1 терапии, судя по лидерству Тирзетты и Семавика, продолжит перераспределять аптечную выручку в свою пользу.
Что это значит для практики
Для аптечных сетей: федеральная унификация ассортимента становится менее эффективной; растёт значение региональной аналитики продаж.
Для производителей: национального маркетинга уже недостаточно; возрастает роль региональных KOL и локального продвижения.
Для маркетинга: потребуется больше локализованных digital-стратегий; усиливается значимость работы с врачебным поведением на региональном уровне.
Данная публикация предназначена для специалистов здравоохранения и участников фармрынка. Аналитические выводы редакции носят информационный характер и не являются призывом к самолечению или заменой очной консультации врача. При работе с лекарственными препаратами необходимо руководствоваться официальной инструкцией и мнением профильного специалиста. Полный текст дисклеймера.