Аптечный ритейл входит в фазу жёсткой перестройки: рынок больше не поддерживает экстенсивный рост
Российский аптечный рынок в начале 2026 года впервые за несколько лет столкнулся не просто с замедлением, а с системным охлаждением потребительского спроса. Модель развития, основанная на бесконечном открытии новых точек, перестаёт работать. Высокая стоимость капитала, снижение темпов роста доходов населения и давление маркетплейсов заставляют сети переходить от территориальной экспансии к борьбе за ассортимент, маржинальность и собственные уникальные продукты.
 |
| Фармрозница впервые за несколько лет столкнулась с падением продаж лекарств в упаковках |
Рейтинг RNC Pharma по итогам 1 квартала 2026 года показывает не только расстановку сил среди аптечных сетей, но и смену логики развития всей отрасли. Продажи лекарств в упаковках упали на рекордные 5,9% год к году, чего рынок не видел последние четыре года. При этом крупнейшие игроки продолжают удерживать доли, но сама экономика масштабирования ухудшается: открытие новых точек становится дорогим, а рост спроса — слабым. На этом фоне ключевым конкурентным преимуществом становятся собственные торговые марки, контроль ассортимента и способность создавать уникальные продуктовые предложения. Особенно показателен кейс «Риглы», которая фактически первой из крупных федеральных сетей делает ставку на собственные лекарственные бренды как стратегический инструмент защиты маржи.
Что показывают цифры
Главным событием начала 2026 года стало резкое падение спроса на лекарственный ассортимент в натуральном выражении. По данным RNC Pharma, продажи лекарственных препаратов в упаковках сократились на 5,9% относительно 1 квартала 2025 года. Для российской фармрозницы это беспрецедентная ситуация последних лет.
Важно, что рынок при этом продолжает демонстрировать рост в рублях. Уже в апреле динамика вернулась в двузначную зону — плюс 12,4%. Но это не означает восстановления спроса в полноценном смысле. Значительная часть роста обеспечивается инфляцией, переходом к более дорогим упаковкам, смещением структуры потребления и ростом среднего чека. Именно поэтому ключевой индикатор сейчас — не деньги, а упаковки. И здесь рынок показывает явную слабость.
Дополнительный сигнал — замедление роста реальных доходов населения. В 1 квартале 2026 года показатель составил лишь 1,5%, тогда как в предыдущие три года рост находился в диапазоне 6,1–8,2%. Это принципиально меняет потребительское поведение: пациенты чаще откладывают покупки, увеличивается чувствительность к цене, усиливается переключение на более дешёвые аналоги и сокращается импульсный спрос в парафармацевтике.
Где настоящий тренд
Наиболее важный вывод из рейтинга — рынок входит в стадию консолидации эффективности, а не просто консолидации масштаба.
Лидером среди федеральных сетей остаётся «Ригла» с долей 11% рынка лекарственных препаратов и 7148 точками. При этом у «Апреля» точек существенно больше — 10 532, однако доля ниже — 8,8%. Это очень важный сигнал. Рынок начинает показывать, что количество точек само по себе больше не гарантирует лидерство по выручке. Возникает новый критерий эффективности — продуктивность одной аптеки и качество ассортимента.
Фактически отрасль подходит к пределу экстенсивной модели:
- хорошие локации становятся дефицитными;
- стоимость заёмного капитала остаётся высокой;
- окупаемость новых аптек ухудшается;
- рост внутренней конкуренции внутри сетей усиливается.
Особенно показательно, что многие крупные игроки сейчас имеют огромную инфраструктуру при относительно умеренной рыночной доле. Например:
- «Магнит» — 1230 точек и лишь 1,8% рынка лекарственных препаратов;
- «Максавит» — 1303 точки и 1,4%;
- «Фармаимпекс» — 911 точек и 1,3%.
Это означает, что рынок постепенно начинает наказывать низкую эффективность квадратного метра и слабую ассортиментную дифференциацию.
Почему «Ригла» сейчас выглядит стратегически сильнее рынка
Наиболее интересная часть материала RNC Pharma касается стратегии собственных торговых марок.
До сих пор большинство аптечных сетей развивали собственные торговые марки преимущественно в БАДах, косметике, медизделиях и парафармацевтике. Но именно здесь маркетплейсы создают максимальное давление на цены и рентабельность. По сути, Ozon и Wildberries постепенно забирают у аптек часть наиболее маржинального ассортимента.
На этом фоне решение «Риглы» развивать собственные марки лекарственных препаратов выглядит уже не маркетинговым экспериментом, а попыткой построить новую экономическую модель.
Почему это важно: лекарственные препараты сложнее копировать, вход для маркетплейсов ограничен регуляторикой, маржа потенциально выше, появляется контроль над ассортиментом и снижается зависимость от производителей. Если стратегия окажется успешной, рынок может получить совершенно новый формат конкуренции — аптечные сети как квази-фармацевтические игроки. Фактически ритейл начинает заходить на территорию, которая раньше принадлежала исключительно производителям.
Ассоциации и агрегаторы: скрытая борьба за контроль над рынком
Очень показательна структура аптечных ассоциаций. Крупнейшими объединениями остаются «Проаптека» (19,3% рынка ЛП), МФО (17,3%) и АСНА (16,1%). Но здесь важно учитывать методологию: доли считаются без учёта пересечения участников. Тем не менее сами цифры показывают, что независимые аптеки по-прежнему критически зависят от ассоциаций, централизованные закупки становятся вопросом выживания, а переговорная сила консолидируется.
При этом новость о возможной продаже доли Газпромбанка в АСНА может стать маркером окончания определённого инвестиционного цикла в ассоциативных моделях. Это особенно важно на фоне ухудшения экономики розницы: инвесторы начинают осторожнее оценивать модели, где высокая доля рынка не всегда конвертируется в устойчивую прибыльность.
Сервисы дистанционного заказа пока не стали полноценными победителями
Интересно, что крупнейшие сервисы дистанционного заказа имеют огромный охват точек: «Ютека» — 62 122, «Аптека.Ру» — 46 547, Polza.ru — 39 267. Но рыночные доли при этом выглядят относительно скромно: «Аптека.Ру» — 6%, «Ютека» — 2,6%, «Здравсити» — 1,6%. Это означает, что цифровая инфраструктура сама по себе ещё не обеспечивает монополизации спроса.
Потребитель по-прежнему остаётся локальным: важна близость аптеки, важна скорость получения, сохраняется высокая доля офлайн-решений, фармрозница пока успешно защищает физический канал. Но давление цифровых сервисов продолжит усиливаться именно в ценовом сегменте и парафармацевтике.
Что рынок, вероятно, пытается не акцентировать
Главный скрытый риск отрасли — ухудшение окупаемости аптечной инфраструктуры. Формально сети продолжают расти, но рынок упаковок падает, стоимость финансирования высокая, потребитель беднеет, а маркетплейсы отжимают маржинальные категории. Это означает, что многие сети фактически входят в фазу снижения операционной эффективности.
Особенно уязвимыми могут оказаться игроки:
- с высокой долговой нагрузкой;
- со ставкой на агрессивное открытие точек;
- без сильных собственных торговых марок;
- без уникального ассортимента;
- без цифровой интеграции.
В таких условиях рынок почти неизбежно пойдёт к новой волне M&A, закрытию слабых точек, консолидации закупок, усилению собственных марок и более жёсткой ценовой конкуренции.
Что это значит для практики
Для аптечных сетей:
- эпоха роста «любой ценой» заканчивается;
- KPI по открытиям будут уступать KPI по эффективности;
- критически важной станет работа с ассортиментной матрицей;
- собственные торговые марки переходят из маркетинга в стратегию выживания.
Для производителей:
- усиливается давление сетей на эксклюзивность;
- растёт риск вытеснения части брендов собственными марками ритейла;
- возрастает значение прямых коммерческих контрактов с крупными сетями.
Для маркетинга:
- стандартные промо-механики будут терять эффективность;
- возрастёт роль основанной на данных ассортиментной аналитики;
- бюджеты начнут перераспределяться в пользу программ удержания и CRM.
Для дистрибуции:
- усиливается значение консолидации;
- ассоциации остаются критически важным каналом для независимой розницы;
- переговорная сила крупных объединений будет расти.
Для инвесторов:
- рынок становится менее предсказуемым;
- оценка сетей будет сильнее зависеть от поunitной экономики, а не числа точек;
- высокую оценку смогут получать только игроки с сильной собственной экосистемой.
Данная публикация предназначена для специалистов здравоохранения и участников фармрынка. Аналитические выводы редакции носят информационный характер и не являются призывом к самолечению или заменой очной консультации врача. При работе с лекарственными препаратами необходимо руководствоваться официальной инструкцией и мнением профильного специалиста. Полный текст дисклеймера.