«Медисорб» растет не за счет масштаба, а за счет более точной коммерческой модели
Пермский производитель дженериков «Медисорб» сообщил о выручке более 4,7 млрд рублей за 2025 год и росте EBITDA на 45%. Главный смысл этой динамики — не столько в увеличении продаж на 12%, сколько в переходе компании к более управляемой модели: работа с аптечными сетями, запуск новых продуктов и попытка усилить присутствие в бюджетном сегменте становятся для производителя способом повысить устойчивость в зрелом рынке дженериков.
 |
| При росте выручки на 12% EBITDA компании увеличилась на 45%, что указывает на изменение качества роста бизнеса. |
Рост выручки оказался умеренным, но маржинальность изменила картину
Консолидированная выручка компании «Медисорб» за 2025 год превысила 4,7 млрд рублей. По словам генерального директора компании Юрия Фотеева, это на 12% больше, чем годом ранее, и такая динамика в целом соответствует росту рынка.
Сам по себе рост на 12% для производителя дженериков не выглядит резким рывком. Важнее другая цифра: показатель EBITDA увеличился на 45%. Это означает, что компания улучшила не только объем продаж, но и качество заработка.
Юрий Фотеев связывает этот результат прежде всего с работой с аптечными сетями и выводом на рынок новых продуктов. Для фармпроизводителя это принципиально: новые позиции в портфеле позволяют не просто наращивать отгрузки, а точнее управлять маржинальностью, присутствием на полке и переговорами с каналами продаж.
Дженерики остаются рынком дисциплины, а не быстрых побед
«Медисорб» работает в сегменте дженериков — аналогов известных лекарственных препаратов. Компания основана в Перми в 1993 году и, по данным ее сайта, выпускает более 50 наименований препаратов и более 100 единиц продукции.
В портфеле компании есть спазмолитики, препараты для лечения сердечно-сосудистых заболеваний, сахарного диабета второго типа и других состояний. Это не нишевый высокотехнологичный портфель, а широкая терапевтическая база, ориентированная на массовый спрос.
В дженерическом сегменте сложно долго выигрывать только ценой или объемом. Давление конкурентов, аптечных сетей и государственных закупок делает устойчивость бизнеса зависимой от операционной точности: ассортимента, себестоимости, контрактной дисциплины и способности быстро выводить продукты, которые нужны рынку.
Именно поэтому рост EBITDA выглядит особенно важным. В дженерическом сегменте сложно долго выигрывать только ценой или объемом. Давление конкурентов, аптечных сетей и государственных закупок делает устойчивость бизнеса зависимой от операционной точности: ассортимента, себестоимости, контрактной дисциплины и способности быстро выводить продукты, которые нужны рынку.
Аптечные сети становятся не просто каналом, а фактором прибыльности
По словам Юрия Фотеева, рост финансовых показателей обеспечен в том числе работой с аптечными сетями. Для российского фармрынка это важный сигнал.
Аптечные сети давно перестали быть только каналом дистрибуции. Для производителей они стали ключевым коммерческим партнером, который влияет на видимость препарата, скорость продаж, промоактивность и доступ к конечному покупателю.
Для производителя дженериков сильная работа с сетями особенно важна. В категории, где у пациента и провизора часто есть выбор между несколькими аналогами, место препарата в ассортименте и качество коммерческого взаимодействия могут быть не менее значимыми, чем сам факт регистрации продукта.
Но у такой модели есть и обратная сторона. Чем больше роль сетевого канала, тем выше зависимость от условий сотрудничества, промо-бюджетов, переговорной силы розницы и способности производителя поддерживать стабильные поставки.
Баланс между аптечным и государственным сегментом становится стратегическим вопросом
Сейчас около 30% продаж «Медисорба» приходится на государственный сегмент, а примерно 70% — на коммерческий рынок. Юрий Фотеев назвал более устойчивым соотношение 50% на 50%, хотя признал, что для компании такая пропорция может оказаться недостижимой.
Этот комментарий важен. Он показывает, что для «Медисорба» государственный сегмент — не просто дополнительный канал, а элемент снижения зависимости от коммерческого рынка.
Коммерческий сегмент дает гибкость, работу с аптечными сетями и возможность продвигать портфель через рыночные механизмы. Государственный сегмент дает другой тип устойчивости: закупочные объемы, прогнозируемость потребности и возможность закрепиться в терапевтических направлениях, где спрос поддерживается системой здравоохранения.
Однако бюджетный рынок требует другой управленческой модели. Здесь важны не только продукт и цена, но и соответствие закупочным требованиям, производственная надежность, регистрационная готовность, способность конкурировать в тендерах и выдерживать ценовое давление.
Новые препараты «Медисорба» ориентированы на более институциональный спрос
По словам генерального директора компании, новые препараты, запланированные к выходу на рынок в ближайшие годы, рассчитаны именно на государственный сегмент. Это показывает направление развития портфеля.
Если компания действительно будет увеличивать долю бюджетного рынка, ее продуктовая стратегия должна смещаться от простой широты ассортимента к более точному попаданию в потребности государственных закупок. Это могут быть препараты для хронических заболеваний, социально значимых направлений и категорий, где важны регулярные поставки.
Для производителя это более сложная, но потенциально более устойчивая траектория. В отличие от чисто коммерческой модели, где заметность на аптечной полке требует постоянной работы с розницей, государственный сегмент может давать более длинный горизонт планирования. Но он также делает компанию чувствительной к закупочным процедурам, ценовой конкуренции и регуляторным решениям.
Где аптечная полка почувствует усиление «Медисорба»
Практический эффект этой истории будет заметен прежде всего в ассортиментной конкуренции. Если «Медисорб» продолжит запуск новых продуктов и одновременно укрепит работу с аптечными сетями, компания может усилить позиции в массовых терапевтических категориях, где пациент выбирает между несколькими дженериками.
Для аптечных сетей это означает расширение переговорного поля. Производитель с растущей EBITDA, стабильным портфелем и новыми продуктами становится более интересным партнером, особенно если может обеспечить регулярные поставки и конкурентные условия.
Для конкурентов сигнал другой: в зрелом дженерическом сегменте уже недостаточно просто присутствовать в категории. Нужно доказывать экономическую эффективность для сети, устойчивость поставок и способность поддерживать продукт после вывода на рынок.
Для пациента эта динамика может быть менее заметна напрямую, но она влияет на доступность препаратов. Чем устойчивее локальный производитель массовых лекарств, тем ниже риск провалов в ассортименте по отдельным позициям, особенно в категориях с постоянным спросом.
Российские производители дженериков переходят от замещения к управлению портфелем
История «Медисорба» хорошо отражает более широкий сдвиг на российском фармрынке. Для локальных производителей уже недостаточно быть «отечественной альтернативой» известным препаратам. Следующий уровень конкуренции — способность управлять портфелем как экономическим инструментом.
Это означает выбирать категории не только по размеру спроса, но и по маржинальности, доступу к каналам, вероятности участия в госзакупках и устойчивости терапевтической потребности.
Рост EBITDA на фоне умеренного роста выручки как раз указывает на такую логику. Компания не просто продает больше. Она, судя по словам руководителя, меняет структуру источников роста: аптечные сети, новые продукты и движение в сторону бюджетного сегмента становятся частями одной коммерческой стратегии.
Данная публикация предназначена для специалистов здравоохранения и участников фармрынка. Аналитические выводы редакции носят информационный характер и не являются призывом к самолечению или заменой очной консультации врача. При работе с лекарственными препаратами необходимо руководствоваться официальной инструкцией и мнением профильного специалиста. Полный текст дисклеймера.